整體銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)31%；
5個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，其中4個(gè)銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)超過(guò)1000噸；
近30%的銷(xiāo)售員個(gè)人業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)一倍。
剛剛過(guò)去的2023年，3個(gè)“同比增長(zhǎng)”，3組驕人的銷(xiāo)售數(shù)字，從企業(yè)到團(tuán)隊(duì)到個(gè)人，化研院所屬華騰首研公司讓這一個(gè)個(gè)亮麗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)“霸屏”。
在市場(chǎng)多年的打拼中，這個(gè)遠(yuǎn)在浙江寧波的京外企業(yè)，在北京化工集團(tuán)和化研院的領(lǐng)導(dǎo)下，顯然已經(jīng)打通了從市場(chǎng)銷(xiāo)售到質(zhì)量管控、從生產(chǎn)管理到科技研發(fā)的“七經(jīng)八脈”，形成了華騰首研自己的四種能力，即產(chǎn)品銷(xiāo)售能力、品質(zhì)管控能力、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)能力和技術(shù)研發(fā)能力，搭建起了企業(yè)生存發(fā)展的“四梁八柱”。
2023年，除了讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)“霸屏”的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力以外，華騰首研另外三種能力同樣亮眼。代表企業(yè)品質(zhì)管控能力的“全年成品一次交檢合格率”達(dá)到98.88%，成為華騰首研質(zhì)量過(guò)硬的硬指標(biāo)；標(biāo)志著現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)能力的“生產(chǎn)平均消耗”，由2022年的1.008降至1.004，使生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低；突顯技術(shù)研發(fā)能力的“項(xiàng)目新品轉(zhuǎn)化率”已升至32%，研發(fā)轉(zhuǎn)化為新品的貢獻(xiàn)銷(xiāo)量已達(dá)2100余噸。這一個(gè)個(gè)鮮活的數(shù)據(jù)表明，華騰首研這家從小到大的京外企業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的工程塑料領(lǐng)域正一步步做大做強(qiáng)。
可是在化研院副總經(jīng)理、華騰首研總經(jīng)理賈義軍眼里，與這三種能力相比，以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)說(shuō)話的產(chǎn)品銷(xiāo)售能力，始終占據(jù)著這四種能力的王者地位。他認(rèn)為，這種能力蘊(yùn)藏著企業(yè)生存發(fā)展的“動(dòng)力密碼”，用他自己的話說(shuō)，有這一能力的銷(xiāo)售隊(duì)伍，就是企業(yè)開(kāi)疆拓土的“急先鋒”。
“一切以客戶(hù)需求為源動(dòng)力”
在市場(chǎng)中打拼多年的賈義軍深知，要想在處于完全競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域的工程塑料行業(yè)站穩(wěn)腳跟，訂單是關(guān)鍵。“有訂單才有飯吃，有訂單才有企業(yè)生存的空間，有訂單才有企業(yè)管理的進(jìn)一步提升。”賈義軍如是說(shuō)。
要想拿到訂單，就要跳出訂單。
多年的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，華騰首研圍繞產(chǎn)品銷(xiāo)售已經(jīng)形成了自己的十二字管理方針——快速響應(yīng)、極短交期、過(guò)硬質(zhì)量。“快速響應(yīng)”，主要針對(duì)客戶(hù)，即圍繞客戶(hù)要求，要第一時(shí)間做出回應(yīng)、積極解決；“極短交期”，則涉及企業(yè)整體管理，即一份訂單從下單到交付，無(wú)論涉及哪個(gè)環(huán)節(jié)，最遲不能超過(guò)7天；“過(guò)硬質(zhì)量”，更是對(duì)產(chǎn)品從原料到生產(chǎn)出成品，對(duì)企業(yè)整體品質(zhì)管控的考驗(yàn)。
一切以客戶(hù)需求為源動(dòng)力，以銷(xiāo)售人員打“頭陣”，打開(kāi)客戶(hù)需求形成訂單，進(jìn)而以客戶(hù)訂單調(diào)動(dòng)起企業(yè)整個(gè)采購(gòu)、生產(chǎn)、管理系統(tǒng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，并在完成訂單的過(guò)程中，不斷修正和提升企業(yè)管理。這就是賈義軍常常掛在嘴邊的“只要有訂單我就不怕！”的真正含義。在他看來(lái)，一份份訂單就是企業(yè)發(fā)展的一面面鏡子，從訂單中，賈義軍不僅能夠看到市場(chǎng)行情的變化，更能看到自身企業(yè)的長(zhǎng)板和短板，并通過(guò)訂單與市場(chǎng)形成互動(dòng)，從而完成市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)和企業(yè)管理的提升。
“富養(yǎng)”并培養(yǎng)著、嚴(yán)格著
打“頭陣”的銷(xiāo)售人員可是華騰首研的“寶貝”。招聘銷(xiāo)售員，賈義軍要親自面試，一個(gè)個(gè)“過(guò)篩子”。當(dāng)前，華騰首研已經(jīng)建立起5個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共28人的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
銷(xiāo)售人員近30人，這與當(dāng)前每年2萬(wàn)噸產(chǎn)能的銷(xiāo)量相比，似乎有人員“冗余”之嫌，但華騰首研執(zhí)意“富養(yǎng)”，而且給新入職的銷(xiāo)售人員以足夠長(zhǎng)時(shí)間“長(zhǎng)業(yè)績(jī)”。
用心培養(yǎng)，讓每個(gè)銷(xiāo)售個(gè)體在實(shí)踐中成長(zhǎng)，是華騰首研對(duì)每一名銷(xiāo)售人員的良苦用心，因?yàn)槿A騰首研二期每年4萬(wàn)噸的產(chǎn)能于今年就要逐步落地，以后整整6萬(wàn)噸的年銷(xiāo)售量，才是對(duì)這支銷(xiāo)售隊(duì)伍的真正考驗(yàn)。
說(shuō)到用心培養(yǎng)，就不能不提到那兩輛被拆碎了的舊汽車(chē)。
為開(kāi)拓汽車(chē)領(lǐng)域工程塑料市場(chǎng)，華騰首研專(zhuān)門(mén)成立了汽車(chē)銷(xiāo)售部，為了讓該部的銷(xiāo)售人員形象地掌握汽車(chē)所用到的工程塑料材料，賈義軍專(zhuān)門(mén)購(gòu)買(mǎi)了兩輛舊汽車(chē)。在工廠現(xiàn)場(chǎng)，組織銷(xiāo)售人員以邊拆解邊講解的方式，對(duì)這兩輛舊車(chē)進(jìn)行了“大卸十八塊“，小到一個(gè)接線夾，大到發(fā)動(dòng)機(jī)散熱風(fēng)扇，賈義軍一個(gè)部位一個(gè)部位地講解汽車(chē)用工程塑料部件的品種、材質(zhì)……
與對(duì)銷(xiāo)售個(gè)體的“富養(yǎng)”形成鮮明對(duì)比，是華騰首研對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售部和主管近乎嚴(yán)苛的管理考核。
“三部和四部<90%，一部、二部和汽車(chē)銷(xiāo)售部≤95%，無(wú)團(tuán)隊(duì)績(jī)效，主管基本工資降一檔。”這是華騰首研在1月召開(kāi)的2024年銷(xiāo)售工作會(huì)議上，對(duì)今年每個(gè)銷(xiāo)售部和主管所完成分配銷(xiāo)售任務(wù)的考核底線及懲戒措施。從建立銷(xiāo)售事業(yè)部機(jī)制以來(lái)，完成分配任務(wù)的考核底線已經(jīng)由80%逐年升到如今的95%。
對(duì)個(gè)體充滿(mǎn)著溫暖的關(guān)懷，但對(duì)團(tuán)隊(duì)和主管有著嚴(yán)格的考核，讓寬厚的個(gè)體成長(zhǎng)與近乎嚴(yán)苛的團(tuán)隊(duì)管理齊頭并進(jìn)，既溫暖又緊張的利益共同體、命運(yùn)共同體氛圍，已成為每一個(gè)銷(xiāo)售部的“統(tǒng)一標(biāo)配”。
從“團(tuán)伙”到團(tuán)隊(duì)
2017年成立的華騰首研，起初的銷(xiāo)售模式和其他企業(yè)一樣，都是單打獨(dú)斗型，即完全靠一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員闖市場(chǎng)。隨著企業(yè)產(chǎn)能的提升，銷(xiāo)量的不斷增長(zhǎng)，單靠個(gè)體拼銷(xiāo)售的模式顯然已經(jīng)不能適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展需要。自2020年起，華騰首研建立并逐步完善銷(xiāo)售部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，即成立多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，4個(gè)銷(xiāo)售部，1個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售部就此形成，早先“獨(dú)狼”式個(gè)體銷(xiāo)售模式成功蛻變?yōu)?ldquo;合成營(yíng)”式的團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售模式。
既然是“合成營(yíng)”式的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，就要達(dá)到1+1>2的成效。
“團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售量是否突破增長(zhǎng)？團(tuán)隊(duì)新開(kāi)發(fā)有效客戶(hù)的數(shù)量和質(zhì)量是否增長(zhǎng)？團(tuán)隊(duì)協(xié)作開(kāi)發(fā)客戶(hù)的案例數(shù)有多少？在每個(gè)銷(xiāo)售部，銷(xiāo)量大于1000噸有多少人？500至1000噸有多少人……”每一項(xiàng)考核和激勵(lì)都基于每個(gè)銷(xiāo)售部的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。“你這是烏合之眾的‘團(tuán)伙’，還是協(xié)同高效的團(tuán)隊(duì)，在這些指標(biāo)面前一目了然。”賈義軍說(shuō)。
壓力并亢奮著
繆亮和王曉劍是華騰首研銷(xiāo)售二部的負(fù)責(zé)人和成員，春節(jié)后第一天一上班，他們就聚在一起研究起進(jìn)軍廣東工程塑料市場(chǎng)的具體細(xì)節(jié)。春節(jié)前召開(kāi)的2024年銷(xiāo)售工作會(huì)立下的新目標(biāo)，驅(qū)使著他們必須提早行動(dòng)。
這次會(huì)議讓他們既興奮又倍感壓力，用他們自己的話說(shuō)就是“壓力并亢奮著”。
2023年，他們銷(xiāo)售二部超額完成了分配的7200噸銷(xiāo)售任務(wù)，完成率達(dá)到102%，而且銷(xiāo)量比2022年多出1330噸，成為同比增長(zhǎng)超千噸的團(tuán)隊(duì)之一，同時(shí)團(tuán)隊(duì)協(xié)作案例更是多達(dá)22個(gè)。這一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)表明，這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)的成效正逐步顯現(xiàn)。當(dāng)然，每個(gè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的腰包也在這一年的打拼中著實(shí)鼓了起來(lái)，自身的價(jià)值也在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)中得到充分彰顯。
但與此同時(shí)，2024年新分配的銷(xiāo)售任務(wù)又讓他們倍感壓力，因?yàn)檫@是從未涉足的新的銷(xiāo)售量，考核底線也進(jìn)一步收緊。這一“摸高”的指標(biāo)，讓繆亮和王曉劍等銷(xiāo)售二部的銷(xiāo)售人員在春節(jié)后第一天就“滿(mǎn)血復(fù)活”，策劃著新的銷(xiāo)售方案。
元宵佳節(jié)前的一場(chǎng)春雪一夜間覆蓋了京華大地，飛雪迎春，預(yù)示著2024年好的兆頭。“快速推進(jìn)‘231’戰(zhàn)略布局，聚力實(shí)現(xiàn)集團(tuán)高質(zhì)量發(fā)展”“圍繞年度18項(xiàng)重點(diǎn)任務(wù)狠抓落實(shí)、謀定快干”，北京化工集團(tuán)年度工作會(huì)精神的號(hào)角聲，正將龍年春節(jié)的喜慶化作鯉躍龍門(mén)的氣勢(shì)，激勵(lì)著如華騰首研干部職工一樣的北京化工人踏著這場(chǎng)春雪拾級(jí)而上，踏上新途……